外贸困难时的境外参展策略

  参展前做同行意愿调查,通过同行间对展会的看法和参展态度,做出对公司有利的决策。
  
  外贸困难时期,很多出口企业为控制成本会降低到国外参展的次数,但不参展又意味着订单来源更少,在这种情况下,企业对境外参展要有好的投入产出比,就必须要学会“慧眼识珠”,找到真正有效果的境外展去参加。
  
  然而,面对五花八门的境外展会,企业又该如何进行精准选择呢?
  
  对此,来自国内一流非标起重机(龙门吊、行车、架桥机等)设计制造商“上海尙鉴”的Damon Zhao有自己的一番心得,他告诉记者,在全球市场形势不好之时,出口企业要尽量选择参加专业性强的国外展会,并做好同行的参展意愿调查。
  
  曾经参加过的展会:做好同行意愿调查
  
  Damon Zhao是CENGIN CRANE CO,LTD(上海尙鉴)的营销总监,他们公司提供非标起重机(龙门吊、行车、架桥机等)的设计、生产和售后服务,涉及领域包含桥梁码头建造、船舶制造、电厂、预制构件制造、厂房及货场、海事工程、公路铁路建设以及石油管道铺设等领域,其公司已在巴西、印度、智利和美国设立了代表处,公司客户中不乏世界排名前十的日本建筑承包商以及中东最大的船厂等全球知名企业。
  
  对于企业自己曾经参加的境外展,他认为企业一定要在出国参展之前明确参展目的,不能盲目,要做好同行的参展意愿调查,毕竟当前国际市场形势风云变幻,之前的参展经验不一定能符合最新的市场情况。
  
  记者也了解到,出口企业每出国参展一次都得花费不少费用,以欧洲展会为例,一些较为知名的欧洲展会,一个标准展位的展位费大约需要4-5万元人民币,每位工作人员的差旅费约需3万元,此外还需要样品的快递费、宣传材料制作费等等费用,一次欧洲展会参展至少得花费10万元以上。
  
  高昂的参展投资,能否产出理想的订单收益呢?在外贸年景好的时期,企业对已经参加过的展会或许不需要太计较参展的投入产出问题,因为国外市场需求稳定,客户采购也稳定,一般情况下参展效果不会有很大的变化,然而,面对当下瞬息万变的国际市场,谁又能保证哪个展会一定会有效果呢?
  
  “无论国际市场怎么变化,我依然认为参展是外贸企业获取订单的最重要渠道,因为这是直接面对高质量,高意愿客户,展示自己的最好方式,任何有实力、有信心的厂商都应该积极去参加展会。”Damon Zhao说。
  
  他认为,外贸企业需要去参展,但不能盲目去参展,Damon Zhao的做法就是在选择展会时,要先了解以下几个方面的情况,以此作为决策依据。
  
  一是做好展会规模、参展商、历届参展规模、现场成交情况,参展商参展评价等调查;
  
  二是在参展前做同行意愿调查,通过同行间对展会的看法和参展态度,做出对公司有利的决策;
  
  三是对不同地区、不同类型的展会,要有自己的取舍方法和判断方式,要时时处处从产品所属的行业性质出发,全面认识展会,有目的、有侧重地选择适合自己的境外展;
  
  四是要根据公司目标,有针对性地以开拓某些地区市场为目的来选择展会,比如想开拓南美市场,就要选择参加巴西或者智利的相关工程机械展。
  
  从未参加过的展会:同行推荐的最靠谱
  
  对于从未参加过的展会,外贸企业又该通过什么渠道去了解这些展会是否适合自己呢?
  
  “要尽量去选择参加专业性强的境外展会,其实,最靠谱的办法就是通过同行引荐,参加他们已经参加过,而且感觉还不错的展会。”Damon Zhao说。
  
  他表示,对从未参加过的境外展会,外贸企业一定要选择资信好的国内展览公司合作,并从展览公司那里去了解展会的历史、影响、口碑等。
  
  “另外,也可以通过展览公司的介绍资料去了解,通常组团的展览公司会提供详实的展会资料,不过企业也不能尽信,毕竟展览公司也会为了利益多正面介绍该展会。”他说。
  
  Damon Zhao认为,那些花了钱却没有效果的境外展会,通常由以下几个因素造成:
  
  一是该展会的知名度、影响力不大,而且主办方所邀请的观众中专业买家人数少;
  
  二是该展会的同行参展多,竞争压力大,展会现场的不确定因素比较多;
  
  三是企业自身的参展准备不够充分,展会现场缺乏吸引眼球的产品或者活动。
  
  他告诉记者,要让参展效果最大化,外贸企业可采取以下一些办法:
  
  首先是做最充分的展前准备,例如准备丰富新颖的现场产品展示活动,以吸引客户眼球为目标。
  
  其次,要非常清楚自己去展会是干什么的,如何和客户进行交流,找到产品和客户之间的结合点,很多人去展会,大部分时间花在回答客户的问题上面,根本搞不清楚自己应该说什么,如何表达。
  
  第三,要尽量将公司最好、最新的产品拿出去参展。
  
  最后,可赠送客户一些小礼品。

展会知识